企业开发三四级市场应以战略取胜2烘缸

企业开发三四级市场 应以战略取胜（2）

企业开发三四级市场 应以战略取胜（2） 2011年12月04日 来源：

然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚者，很多企业在三四级市场碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。很多时候，大部分企业并没有想清楚为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关注、思考三四级市场的开发问题。因此，大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：　　1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场，也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草草收场。　　2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些企业宣称，在1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国80%的乡镇市场，完全掌控三四级市场。有的企业更是离谱，制订了1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，最后事倍功半，达不到预期的效果。　　3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此，在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适用一样。然而，很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练就了一套把式，非常顶用。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制到三四级市场推广、使用。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都集体失灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。

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